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「顧客から怒号」コンサルタントが陥った論理のワナ

細川義洋 / ITコンサルタント

 私がコンサルティング会社に勤めていたころ、同僚のコンサルタントが顧客に怒られて帰社しました。話を聞くと、他社で成功した営業支援システムへの刷新を提言したところ、「求めているのは営業強化の戦略でシステム導入の話ではない」と言われたということでした。

 報告を受けた彼の上司は、「顧客が怒った理由がわかるか?」と彼に尋ねました。「戦略ではなくシステムの話をしたから」と答える彼に、上司は次のように言いました。

 「おそらくそれが理由ではない。顧客は“他社で成功したシステム導入”という結論ではなく、そこに至った…

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細川義洋

細川義洋

ITコンサルタント

1964年、神奈川県生まれ、立教大学経済学部経済学科卒。NECソフト(現NECソリューションイノベータ)、日本IBMでシステム開発やコンサルティングを行う。著書に「なぜ、システム開発は必ずモメるのか?」「IT専門調停委員が教える モメないプロジェクト管理77の鉄則」(日本実業出版社)などがある。

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