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蔵書拝見

茂木敏充氏/上 「GETTING TO YES」 通商交渉のバイブル

議員会館の自室の本棚の前で話す茂木敏充外相

 「お互いが利益を得る代替案を作り出すことが交渉を成功させる秘訣(ひけつ)だ」「相互の情報量の差が交渉力の違いにつながる」

 1980年代にハーバード大学ケネディスクールに留学していた時、ネゴシエーション(交渉)の授業で使われた副読本の一節だ。数年来、私が閣僚として担当した通商交渉を進める際に、こうした考え方が実際に役立ったと今、振り返っている。

 例えば、この副読本を基にした労使交渉のようなロールプレー(役割演技)の授業では、一方が強気になりすぎるとお互いに損することもある。別の車の売買のロールプレーでは、売り手が売らなくてはいけない理由、買い手の買わなくてはいけない理由、交渉相手の置かれている立場や関心事項を会話を交わしながら見極めていく。

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