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蔵書拝見

茂木敏充氏/上 米留学で知った「勝ちすぎない」交渉の極意 GETTING TO YES

議員会館の自室の本棚の前に立つ茂木敏充外相=東京都千代田区の衆院第2議員会館で2020年3月13日、大西岳彦撮影

 「お互いが利益を得る代替案を作り出すことが交渉を成功させる秘訣(ひけつ)だ」「相互の情報量の差が交渉力の違いにつながる」

 1980年代にハーバード大学・ケネディスクールに留学していた時、ネゴシエーション(交渉)の授業で使われた副読本の一節だ。数年来、私が閣僚として担当した通商交渉を進める際に、こうした考え方が実際に役立ったと今、振り返っている。当時、ちらっと読み返してみたら、内容はだいたい忘れていなかった。

 授業の教科書は「The Art and Science of Negotiation」(交渉の技術と科学)という本で、「GETTING TO YES」の方は副読本だった。ケーススタディーのような感じで、授業を取っている学生同士がこの本を基にいろんなゲーム、交渉をする。労使交渉のようなロールプレー(役割演技)では、一方が強気になりすぎるとお互いに損することもある。だからこそ、「お互いが利益を得る代替案」を作り出さないといけないことがわかる。

 また、車の売買のロールプレーでは、売り手が売らなくては理由、買い手の買わなくてはいけない理由、つまり交渉相手の置かれている立場や関心事項を、学生同士、会話を交わしながら見極めていく。相手より情報をたくさん持つことの重要さがよくわかる。

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