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 「第三者話法」なるものがあるとは知らなかった。かんぽ生命保険の不正販売問題で明らかになった営業マンの手法の一つだ。

 顧客に対し、保険に入れば相続税対策になると断言はできない。だから「他のお客様から、何も対策をしていなかったため相続税をたくさん取られたというような話を聞いた」と伝えるのだ。

 「第三者」の話を仕立て、契約へ誘導する話法は会社の研修でも教えられたようだ。なぜこんな手口が横行したのか。責任を現場に押し付け、経営中枢にメスを入れないままでは分からない。なのに同社は保険営業再開を決めた。

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