「必ずできます」と言う外資と日本企業が勝負する方法

　私がIT企業のプロジェクトマネージャーだった時、海外企業の外国人にプログラム作りを依頼し、閉口した経験があります。彼らに「この機能を作れるか？」と尋ねると決まって「できます」と答えます。しかし、その何割かは後になって「できませんでした」という結果になったのです。

　私が「できると言ったじゃないか」と問いただしても、彼らは「想像以上に難しかった」「開発環境や情報が不十分だった」などと言い、悪びれる様子はありませんでした。その後、同僚から「外国人の“できる”はCanではなく“Will”だ」と教えられ、妙に納得したのを覚えています。

　できる保証のないことに対して、「できる」と言われては正直迷惑です。しかし、これが世界を相手にした商戦では、話が違うようです。最近はそうした場面に立ち会うことが増え、むしろ「国際的に当たり前のことでは？」と思うようになりました。