私は若いころ、ITエンジニアとして入社した会社で突然、営業部に配属されたことがあります。その際、研修も兼ねて、新規顧客へのパソコンの売り込みを命じられました。飛び込み営業です。上司からは「営業はお客様の立場に立つことが大切」などとアドバイスされました。

「売ろうと考えずに商談する」

　実際、3カ月ほどパソコンの飛び込み営業をしましたが、何のコネもなく会社を訪問しては追い返される日々でした。同世代の若手数十人を集められ、こうした研修が課せられましたが、成果を出せる人はほとんどいませんでした。ところが、たった1人だけ、2カ月で2社から数百台の受注を得た同僚がいました。

　当然「なぜそんなに売れるのか」と部署内で話題となり、彼から秘訣（ひけつ）を聞きだそうとする人もいました。彼が繰り返し言っていたのは「パソコンの話をせず、売ろうと考えずに商談する」ということでした。